Key Account Manager: Aufgaben, Voraussetzungen, Karriere

Was bedeutet Key Account Management?

Key Account Manager (KAM) sind für die Betreuung der wichtigsten Kunden zuständig. In der Regel sind es diese sogenannten „Schlüsselkunden“ (=key accounts), die für den meisten Umsatz in einem Unternehmen sorgen. Insbesondere im B2B-Bereich nehmen Key Accounts eine noch größere Rolle ein. So können wenige Kunden über den Erfolg oder geringeren wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens entscheiden.

Key Account Manager tragen durch die gezielte Betreuung der Schlüsselkunden zur Kundenbindung bei. Sie übernehmen das Beschwerdemanagement, stehen in regelmäßigem und engen Kontakt zu diesen Kunden auf und nehmen Verbesserungswünsche an. 

In der Regel ist das Key Account Management ein Teilbereich im Vertrieb. Häufig wird dieser Bereich noch weiter segmentiert in Gebiete, Länder oder Regionen. So können Key Account Manager z.B. mehrere Accounts eines Landes betreuen. Key Account Manager vertreten in gewissem Sinne die Interessen der Kunden im Unternehmen. Somit sind eine wichtige Schnittstelle zu allen Bereichen wie der Logistik, dem Marketing oder auch dem Management.

Wann ist ein Kunde ein Key Account?

Ein Key Account ist ein wichtiger Kunde und hat einen besonderen Wert für das Unternehmen. Denn der Kunde hat häufig eine zentrale Bedeutung für die zukünftige Existenz des Unternehmens. Ein Kunde stellt ein Key Account dar, wenn zum Beispiel folgende Punkte erfüllt sind:

• hoher Umsatz
• hohes Potenzial für zukünftige Geschäfte
• langfristige Geschäftsbeziehung

Welche Kunden von einem Unternehmen jeweils als Key Account definiert werden, ist individuell und variiert nach Unternehmen und Branche. 

Die wichtigsten Aufgaben eines Key Account Managers

Key Account Manager übernehmen klassische Aufgaben des Vertriebs, wie z.B.

• die Kontaktaufnahme zu Kunden
• das Erstellen von Angeboten.

Gleichzeitig geht die Arbeit des Key Account Managements weit darüber hinaus. Denn letztlich ist es die Hauptaufgabe des Key Account Managers die Interessen der wichtigsten Kunden mit den Interessen des Managements bzw. des Unternehmens in Einklang zu bringen.

Das Ziel des Key Account Management sind zufriedene Schlüsselkunden und ein entsprechender Umsatz im Unternehmen.

Bei den Tätigkeiten im Key Account Management geht es nicht darum, besonders vielen Kunden Standard-Angebote oder -Dienstleistungen anzubieten. Vielmehr müssen Key Account Manager gemeinsam mit den Top Kunden für deren Business mögliche Lösungen oder Strategien entwickeln. Key Account Manager können z.B. proaktiv handeln und den von ihnen betreuten Kunden mögliche Potenziale aufzeigen, mit welchen sich ihr Unternehmen weiterbringen können.

Um die Betreuung auf einem hohen Niveau zu halten, ist ein regelmäßiger Austausch im Key Account Management erforderlich. Somit gehört es zu den Aufgaben des KAM, Kunden zu besuchen oder diese zur Besprechung neuer Ideen einzuladen.

Ein Teil des Aufgabenbereichs im Key Account Management besteht auch darin, neue potenzielle Kunden zu gewinnen. Dabei sollen im Gegensatz zum herkömmlichen Vertrieb oder Marketing vor allem neue Schlüsselkunden gewonnen werden. 

Um Kundinnen und Kunden optimal zu beraten, ist umfassendes Wissen zu den relevanten Märkten, Produkten und Branchen notwendig. Eine wichtige Aufgabe des Key Account Managers ist somit kontinuierliche Weiterbildung. KAMs sollten sich über die Bedürfnisse der Kunden und des Marktes informieren und die vom eigenen Unternehmen angebotenen Produkte genau kennen. 

Letztlich übernehmen Key Account Manager auch wichtige strategische Aufgaben. Sie entwickeln mögliche Marktstrategien oder analysieren Umsatzentwicklungen , um daraus neue Ansätze für die Kundenbetreuung zu gewinnen.

Was sind Kernkompetenzen im Key Account Management?

Key Account Manager werden täglich auf vielfältige Art gefordert. Neben Hardskills sind auch bestimmte Softskills notwendig.

Anforderungen an Key Account Manager

Welchen Abschluss braucht man als Key Account Manager?

Für das Key Account Management gibt es keine typische Ausbildung oder einen Studienabschluss. Häufig bringen Bewerber*innen für entsprechende Jobs einen Studienabschluss in BWL, Wirtschaftswissenschaften oder Wirtschaftsingenieurwesen mit. Neben einem wirtschaftlichen Studium ist aber auch der Einstieg über eine kaufmännische Ausbildung möglich. Aufgrund der vielfältigen Aufgaben können ebenso Quereinsteiger*innen mit einem Hochschulabschluss in Psychologie oder in Geisteswissenschaften den Job im Key Account Management ergreifen. 

Wer Schlüsselkunden betreuen möchte, benötigt aber vor allem Berufserfahrung. Diese können Bewerber*innen für entsprechende Jobs u.a. im Account Management oder im Vertriebs- und Sales-Team sammeln.

Fazit: Berufliche Perspektiven für Key Account Manager sind gut

Die zunehmende Globalisierung, aber auch andere Megatrends wie Digitalisierung und Automation sorgen für einen steigenden Wettbewerb für Unternehmen in nahezu aller Branchen. Umso wichtiger werden deshalb für Konzerne ebenso wie für KMU die Schlüsselkunden. Denn sie tragen zu einem großen Teil des Umsatzes bei und sorgen gleichzeitig für wichtigen Input in der Rückmeldung zum Key Account Management.

Somit wird der Bedarf an qualifizierten Fachkräften im Bereich Key Account Management weiter ansteigen. Wer berufliche Ambitionen im KAM hat, kann sich u.a. durch Weiterbildungen für entsprechende Jobs qualifizieren. Und die Karriere durch die Beförderung von Junior Positionen zu Senior Key Account Manager*in vorantreiben.